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家電老板變師傅?家電清洗能否拯救家電實體店?

2020-03-09 22:07發布   1610次瀏覽
家電老板變師傅?家電清洗能否拯救家電實體店?
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    一個老總變老板,老板變師傅的過程!”


    這是家電通曾經關于家電零售與家電清洗相關文章的下面,一位家電經銷商的評論,簡短、精辟卻又意味深長。前半句對應的是當下家電實體店在行業寒冬與電商沖擊下規模、利潤逐漸萎縮,由大變??;而后半句則透露著某種不甘,我大小好歹也是個老板,怎么能靠干出力氣的活賺錢!


    我想這可能代表著多數傳統家電經銷商的心聲,過去的幾十年里家電生意紅紅火火,在我們的觀念里,靠買賣東西賺錢是腦力活,而靠服務就是賺的出力錢,又臟、又累,還沒有技術含量,不符合我們現在的身份。




      可是現實是殘酷的,新的時代到來之時會逼迫我們去做以前不曾想、不會干的事情,只要你還想吃這碗飯,就要放低姿態去轉變觀念。整個中國經濟都在進行服務化轉型,按照原有的經營方式,你賣不過電商、連鎖,市場飽和、信息透明讓你賺不上以前那樣豐厚的利潤了,現在年輕一代的消費者有多聰明?就連網購都要用比價軟件、返利軟件算到商家骨頭里,你還想就靠差價賺錢?還能賺多久?

      就在今天早上與一位做了京東幫的經銷商交流,在一個不到30萬人口的縣城,他自己今年已經銷售1000萬大家電,純粹就是零售,這還是他沒有全力去做推廣的結果,雖然他沒賺什么錢,但是這個市場份額是活生生的被電商搶走了。

      這個現實不是我們經銷商喊幾句“電商必敗、實體雄起”的口號就能改變的,那只能是阿Q精神安慰下自己,我再告訴大家,以前電商只是隔空打牛,通過線上輻射線下,而現在線上市場已趨于飽和,這種情況下電商會直接走到線下正面與各位搶食,怎么辦?我們拿什么和他們競爭?

      做輕資產,快進快出降低風險成本;做差異化,避免同業的價格競爭;做服務化,增加用戶口碑與粘性。前兩個只是優化你的經營模式進行防御,長遠呢?你靠什么主動出擊與電商對抗?


      我記得早些年家電生意紅火的時候,每逢過節我們都會對老顧客送些禮品,這幾年隨著家電利潤越來越低,其次送的這些東西消費者知道不值錢,也不在意了,所以現在大多都不送了。

      我們賣家電時為了成交可以給消費者價格優惠、禮品贈送,卻從來沒有想過賺100塊錢裝兜里后,再拿出來20塊來回饋消費者,久而久之家電銷售快成了一錘子買賣,你沒有給予顧客任何后續的附加價值,最后回頭客越來越少,連親戚朋友都到網上購買,而你卻沒有任何辦法,因為網上便宜??!


      你連一個說服消費者在你店里購買的理由都沒有。我以前說過電商在不斷進步,他們的物流有問題就解決物流,售后有問題就解決售后,以前我們覺得網上只能賣一些低質便宜的產品,而從去年開始,網購家電中高端產品的規模正在高速遞增,便宜貨我們賣不過他們,中高端市場如再失守,我們都可以關門回家種地了。

      高價格就要意味著高附加值,想讓消費者重新認可實體店,就要從對應的服務著手,而且是一次購買,持續服務,形成習慣與口碑,綜合以上因素,家電清洗就成為了家電經銷商服務化轉型的最佳切入點。

      前幾期參與家電清洗的學員回去后交流最多的就是如何開展業務賺錢,有的學員轉變快,很快的就接到單位、老顧客的訂單,有的回去了還一籌莫展:在部分區域消費者還沒有家電清洗的意識,很難打開局面。


      大家都著眼于家電清洗立刻能給自己帶來多少收益,這與家電通的設定是有些偏離的。

    我們初衷是想讓經銷商通過家電銷售來贈送家電清洗服務,通過免費清洗單品來帶動其他品類的付費清洗,帶動家電的二次銷售,用贈送來培養用戶習慣,最后形成口碑,只要你做的好,顧客滿意,后續自然會付費清洗,而且通過這一服務贈送,就將商品賦予了更多價值,不能純粹以價格來做定論。


    “實體店價格貴了點,但是東西買著放心,而且給我們免費清洗三年呢,劃算?!薄澳阗I家電去老張那里買,年年還給你免費清洗”“你給我洗衣機也清清吧?啥?不是你們店里賣的不免費?那多少錢?”“哎呀,真是太感謝你們了,以前都不知道家電這么臟,回頭我給我朋友介紹也讓他找你”

      我想這才是“家電清洗”的正確玩法,要讓消費者先體驗、感受、認同、最后自然打開市場。有人說那家電清洗成本多少啊,光送要虧多少錢???

      其實家電清洗屬于服務項,每次的耗材成本幾乎可以忽略不計,主要就是人工成本,這也是我們家電經銷商的優勢所在,這個事情電商干不了,因為他的利潤不足以支撐去做,其次人員系統化培訓及管理難度太高,而這個時候就是到了我們“老板變師傅”的時候。


      小微店老板親自動手,有團隊的促銷、司機、售后一起參與,免費清洗補貼20/次,付費清洗可適當提高,制定每月免費、付費清洗、清洗卡銷售的任務目標,淡季服務,為旺季銷售做鋪墊,在服務的過程中記錄消費者潛在家電購買需求、針對此類人群進行特殊活動促銷提前攔截消費,每天在店里閑著玩手機也是一天,出去服務客戶、尋找客戶也是一天;付費難推動就用贈送回饋老客戶打開市場,相信我,你收獲的一定比20元要多的多。

      從銷售獲利服務免費,到銷售微利服務盈利,不斷增加增值服務與贏利點來彌補因電商帶來的價格沖擊,這是我們家電經銷商未來必走之路,老總變老板并不可怕,而老板變師傅也未必是壞事!

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